Wenn der Einkauf einen neuen Lieferanten testet, lautet die Frage meist, ob dieser Lieferant das Teil günstiger fertigen kann als der bisherige. Unser neuer Brancheneinblick hält diese Frage für unvollständig, denn kein Lieferant kalkuliert ein Teil für sich allein. Ein Lieferant kalkuliert einen Warenkorb.
In diesem Warenkorb sind einzelne Positionen knapp kalkuliert, um Aufmerksamkeit zu gewinnen, andere tragen mehr Marge. Ein paar Positionen sind sauber kalkuliert, der Rest ist defensiv geschätzt, weil der Lieferant noch nicht glaubt, dass aus der Anfrage ein Auftrag wird. Dahinter steckt selten böse Absicht. Bekommt ein Lieferant eine unklare Anfrage, oder vermutet er, dass die Übung vor allem den bisherigen Lieferanten unter Druck setzen soll, schützt er sich: Risikopuffer kommen hinein, einzelne Positionen werden knapp kalkuliert, und die Marge gleicht er an anderer Stelle aus. Das Ergebnis ist ein Verhandlungssignal, und der Einkauf muss es als solches werten.
Ein Benchmark für ein einzelnes Teil kann diese Fälle nicht auseinanderhalten. Die Summe auch nicht, denn genau dort verstecken sich selektive Preise. Das Muster wird erst Position für Position sichtbar. Deshalb besteht ein Lieferantentest in diesem Artikel aus einem repräsentativen Warenkorb, der mit einer technischen Kostenbasis verglichen wird, und diese Basis liegt vor, bevor das Angebot eintrifft.
Bei der Reihenfolge liegen die meisten Teams daneben. Wer von der fertigen Konstruktion aus wochenlang auf belastbare Lieferantenpreise wartet, kann diese Preise am Ende nur miteinander und mit dem Vorjahr vergleichen. Liegt die Should-Cost-Basis schon vor, lässt sich das eingehende Angebot einordnen: welche Positionen nah an den Kosten liegen, welche deutlich darüber, und ob der Lieferant seine Kostenposition über den ganzen Warenkorb hält oder nur dort, wo er eine Messung erwartet hat. Zum Schluss zeigt die Analyse, wie aus dieser Basis eine Preislogik für Rahmenverträge im Projektgeschäft wird, wo derselbe Lieferant Baugruppen anbietet, die noch niemand konstruiert hat.
