Ausgangslage
Auf einen Blick
Der Kunde
Unser Kunde, ein weltweit tätiger Zulieferer aus Elektronikfertigung, Industrietechnik und Automobilelektronik, bekam von seinen PCBA-Lieferanten deutliche Preiserhöhungen angekündigt. Begründet wurden sie mit gestiegenen Rohstoffkosten. Der Einkauf wusste jedoch nicht, woraus sich die Preise zusammensetzen, und hatte damit keine Grundlage, um diese Begründung zu prüfen oder ihr zu widersprechen.
Im Projekt ging es um 45 PCBA-Varianten von drei Lieferanten, zusammen mehr als 50 Mio. € Einkaufsvolumen. Jede Variante brachte ihre eigene Stückliste (BOM) mit, doch Formate, Benennungen und Bauteilklassen unterschieden sich von Lieferant zu Lieferant und von Zeichnung zu Zeichnung.
Mit COVALYZE PartIQ und COVALYZE Analytics hat das Projektteam alle BOM-Daten auf eine Struktur gebracht, Kostenmodelle auf Bauteilebene gerechnet und für jeden Lieferanten eine eigene Verhandlungsstrategie abgeleitet: aus seinem Rohstoffanteil und aus dem offenen Vergleich mit den anderen.
Kennzahlen
Stücklisten aller Lieferanten ausgelesen und auf eine Struktur gebracht.
Die einheitliche BOM-Struktur macht die Kosten über Lieferanten hinweg vergleichbar.
Ausgewählte Boards bis auf Bauteil- und Prozesskosten gerechnet.
Gewichteter Anstieg über die Lotpasten-Rezepturen, getrieben von den Rohstoffpreisen.
Gesamtes Einkaufsvolumen, das Analyse und Verhandlungsmodell abdecken.
Die nackte Leiterplatte ist ein konstanter, aber nachrangiger Kostentreiber.
Problemstellung
Das Problem
Als mehrere PCBA-Lieferanten gleichzeitig Preiserhöhungen forderten und sich dabei auf gestiegene Rohstoffkosten beriefen, fehlte dem Einkauf die einheitliche Datenbasis, um zu beurteilen, ob die Forderungen berechtigt waren.
Verstreute BOM-Daten
Das Projekt umfasste 45 PCBA-Varianten, doch die zugehörigen BOM-Tabellen kamen von drei Lieferanten in jeweils eigenen Formaten. Jede Tabelle folgte anderen Konventionen:
- » Spaltenüberschriften, die in jeder BOM-Tabelle anders heißen
- » Uneinheitliche Benennung und Klassifizierung der Bauteile
- » Drei Lieferantenangebote in jeweils eigenem Format
- » Keine einheitliche Trennung zwischen aktiven und passiven Bauteilen
- » Fehlende oder mehrdeutige Angaben zu Lotpaste und Rohstoffen
- » Keine Vergleichbarkeit der Teile zwischen den PCBA-Varianten
Datenlücke
Ohne einheitliche BOM-Struktur ließen sich die Bauteilkosten nicht über die Lieferanten hinweg vergleichen, und niemand konnte herausrechnen, was die Rohstoffpreise tatsächlich bewirkt hatten. Die Begründung „gestiegene Rohstoffkosten“ blieb ungeprüft, und der Einkauf konnte nur reagieren.
Der Kunde brauchte ein festes Verfahren: die verstreuten BOM-Daten vereinheitlichen, die Kostenstruktur auf Bauteilebene abbilden und beziffern, welcher Teil jeder Preiserhöhung wirklich auf Rohstoffe zurückgeht.
Umsetzung
Unser Vorgehen
BOM-Daten auslesen und vereinheitlichen
Mit COVALYZE PartIQ hat das Projektteam alle 45 BOM-Tabellen ausgelesen, vereinheitlicht und in eine gemeinsame Struktur über alle Lieferanten gebracht.
BOM auslesen
Aus 45 BOM-Tabellen von drei Lieferanten hat das Team automatisiert alle Bauteilnummern, Mengen und Materialangaben übernommen. Jedes Board enthielt 10–50 passive und 1–5 aktive Bauteile.
Daten vereinheitlichen
Das Team hat alle BOM-Strukturen in ein vergleichbares Format gebracht:
- » Einheitliche Spaltenüberschriften und Bauteilklassen
- » Aktive und passive Bauteile nach einem Schema gekennzeichnet
- » Mengen und Mengeneinheiten über alle Lieferanten hinweg angeglichen
Kostenstruktur zuordnen
Für jede Variante hat das Team die Kostenstruktur auf vier Ebenen abgebildet:
Technische Kostenmodelle und Rohstoffanalyse
Mit COVALYZE Analytics hat das Team für 6–7 ausgewählte Designs Kostenmodelle auf Bauteilebene gerechnet und den Rohstoffanteil über das gesamte Portfolio abgebildet.
Kostenmodell je Bauteil
Für jedes dieser Designs ermittelte das System:
- » Preisaufteilung je Bauteil (aktiv gegenüber passiv)
- » Lotpastenverbrauch und Rohstoffanteil
- » Kostenanteil der nackten Leiterplatte
Der größte einzelne Kostentreiber sind die aktiven Bauteile. Die Lotpaste macht einen kleineren Anteil aus, schwankt wegen Silber und Zinn aber am stärksten.
Rohstoffanteil
Die Rohstoffkosten wurden mit den aktuellen Marktpreisen verglichen. Preisentwicklung der letzten zwölf Monate:
Die Lieferanten forderten pauschale Preiserhöhungen. Der Rohstoffanteil unterscheidet sich aber deutlich je nach Bauteiltyp und Board-Design.
Kaufmännische Folgen
Eine vollständige Kostenrechnung über 50 Mio. € Einkaufsvolumen, einschließlich einer Margenbetrachtung je Lieferant, zeigte:
Aktive Bauteile (ICs, Mikrocontroller) sind der dominierende direkte Kostentreiber; die Bauteilpreise machen den größten Teil der gesamten PCBA-Kosten aus
Verteilt sich auf:
Verhandlung je Lieferant vorbereiten
Aus der Analyse hat das Team für jeden Lieferanten eine eigene Verhandlungsstrategie abgeleitet:
Berechtigt weitergegebene Rohstoffkosten von nicht belegten Margenaufschlägen trennen
Für jeden Lieferanten ein eigener Verhandlungsleitfaden, abgeleitet aus seinem Kostenprofil
Vergleich über die Lieferanten hinweg, um Ausreißer zu finden und Wettbewerb zu erzeugen
Kosten vergleichbar
Mit den vereinheitlichten BOM-Daten über alle 45 PCBA-Varianten und drei Lieferanten lagen alle Teile auf einer Vergleichsbasis. Zum ersten Mal sah der Einkauf, welche Kostenbestandteile auf Rohstoffe zurückgingen und welche auf die Preispolitik des jeweiligen Lieferanten.
Ergebnis und Wirkung
Das Ergebnis
45 BOM-Tabellen von drei Lieferanten auf einer Struktur, Kostenmodelle auf Bauteilebene und jeder Rohstoff nachvollziehbar: Damit hatte der Kunde die Zahlen, um den Preiserhöhungen der Lieferanten zu widersprechen und die Verhandlung selbst zu führen.
Bereit für die Verhandlung
Das Unternehmen kann seitdem:
- » Berechtigt weitergegebene Rohstoffkosten von frei gesetzten Preiserhöhungen trennen
- » Den Angaben der Lieferanten mit Kosten auf Bauteilebene widersprechen
- » Die Kostenstrukturen von drei Lieferanten auf einer Basis vergleichen
- » Verhandlungen nach Einkaufsvolumen und Rohstoffanteil priorisieren
„Vorher hat der Lieferant die Preisdiskussion bestimmt. Jetzt wird mit Zahlen verhandelt: Bauteillogik, Rohstoffanteil und ein offener Vergleich zwischen den Lieferanten.“
Stücklisten aller Lieferanten ausgelesen und auf eine Struktur gebracht.
Die einheitliche BOM-Struktur macht die Kosten über Lieferanten hinweg vergleichbar.
Ausgewählte Boards bis auf Bauteil- und Prozesskosten gerechnet.
Gewichteter Anstieg über die Lotpasten-Rezepturen, getrieben von den Rohstoffpreisen.
Gesamtes Einkaufsvolumen, das Analyse und Verhandlungsmodell abdecken.
Die nackte Leiterplatte ist ein konstanter, aber nachrangiger Kostentreiber.
Was als Reaktion auf angekündigte Preiserhöhungen begann, wurde zu einem festen Vorgehen: erst die Kosten offenlegen, dann verhandeln.
Vom Preis, den der Lieferant setzt, zur Verhandlung mit Zahlen
Mit vereinheitlichten BOM-Daten, Kostenmodellen auf Bauteilebene und beziffertem Rohstoffanteil nimmt der Kunde die Angaben der Lieferanten nicht mehr hin. Er hält ihnen belegte Zahlen entgegen und geht mit jedem Lieferanten anders in die Verhandlung.
