Im technischen Einkauf bei Kleinserien führen Durchschnittspreise oft in die Irre. Das gilt besonders für Branchen wie Luft- und Raumfahrt oder Verteidigung: Die Jahresmenge je Teil liegt dort zwischen einem und wenigen Dutzend Stück, die technischen Anforderungen bleiben trotzdem sehr spezifisch.
In einer aktuellen COVALYZE-Analyse war der Kunde genau damit konfrontiert: ein großes, gemischtes Portfolio technischer Zukaufteile, hoher Kostendruck und wenig Zuversicht, dass überhaupt noch nennenswerte Einsparungen zu holen sind. Insgesamt ging es um mehr als 2.000 verschiedene Teile, viele davon in sehr kleinen Stückzahlen. Eine Verhandlung auf Warengruppenebene hätte hier nicht funktioniert. Realistisch war nur der Weg über das einzelne Teil: Jedes Teil bekommt ein eigenes Verhandlungsargument, gestützt auf eine nachvollziehbare Kostenkalkulation.
Zu viele Teile, zu viel technische Varianz
Das analysierte Lieferantenportfolio umfasste 198 Teilenummern mit einem Einkaufsvolumen von mehr als 550.000 €. COVALYZE hat 180 Teile analysiert, die rund 91 % des Einkaufsvolumens ausmachen.
Aufwendig wurde die Analyse vor allem durch den Werkstoffmix:
- 45 % GFK-Teile, glasfaserverstärkter Kunststoff, meist dort eingesetzt, wo Festigkeit bei geringem Gewicht gefragt ist
- 35 % Kunststoff- und PVC-Teile
- Restanteil: Stahlteile
Geometrisch waren die Teile nicht komplex, aber sehr unterschiedlich. Einzelne wogen bis zu rund 30 kg, und die Fertigung reichte vom einfachen Aussägen aus GFK-Platten bis zum Fräsen von GFK-, Kunststoff- oder Stahlblöcken. Für ein klassisches Beraterteam bedeutet diese Bandbreite viel Handarbeit, denn jedes Teil muss einzeln verstanden werden: Werkstoff, Geometrie, Fertigungsverfahren und die Preislogik des Lieferanten.
Werkstoffmix
GFK, Kunststoff und Stahl folgen jeweils einer eigenen Lieferanten- und Prozesslogik. Ein einziger Durchschnittspreis verdeckt das.
Jeder Werkstoff folgt einer eigenen Kostenlogik
Im Portfolio lagen Teile aus glasfaserverstärktem Kunststoff, aus Kunststoff und PVC sowie ein Restanteil aus Stahl. Jede Werkstoffgruppe bringt ihre eigene Kostenstruktur, ihre eigene Lieferantenbasis und ihren eigenen Wettbewerb mit.
Einzelne Teile wogen bis zu rund 30 kg, die Fertigungswege reichten vom einfachen Sägen von GFK-Platten bis zum Fräsen von GFK-, Kunststoff- oder Stahlblöcken.
An dieser Bandbreite scheitert der Vergleich über einen durchschnittlichen Kilopreis. Hinter demselben Mittelwert verbergen sich wettbewerbsfähig kalkulierte und deutlich zu teure Teile.
Warum Durchschnitts-Benchmarks nicht belastbar sind
Der Kunde rechnete anfangs mit wenig bis gar keinem Einsparpotenzial. Ein Grund dafür war die Zurückhaltung, Lieferanten bei schwankenden Rohstoffpreisen überhaupt anzusprechen. In Warengruppen wie GFK vermeiden viele Unternehmen das Gespräch, weil eine Nachfrage schnell eine neue Preiserhöhung nach sich zieht.
Die Analyse zeichnete ein differenzierteres Bild. Der Lieferant war nicht durchgehend teuer. Einige Teile lagen über den kalkulierten Sollkosten, andere waren bereits sehr wettbewerbsfähig kalkuliert, einzelne lagen sogar unter den berechneten Kosten.
Lieferantenpreise sind nicht einfach „hoch“ oder „niedrig“. In ihnen stecken Wettbewerb, Werkstoffgruppe, Marktmacht des Lieferanten, technische Prozesslogik und die Preishistorie.
Stahlteile etwa waren deutlich schärfer kalkuliert, vermutlich weil der Lieferant dort stärkerem Wettbewerb ausgesetzt ist. GFK-Teile lagen auf höherem Preisniveau, was zu einer spezialisierteren Lieferantenbasis und geringerem Wettbewerbsdruck passt. Eine übliche Betrachtung auf Warengruppenebene hätte diese Trennung nie sichtbar gemacht.
Das Vorgehen von COVALYZE
COVALYZE hat für das betrachtete Portfolio eine Should-Cost-Analyse auf Teileebene erstellt. Für jedes Teil war die Kalkulation aufgeschlüsselt in:
- Materialkosten
- Maschinenzeit
- Lohnanteil
- Bearbeitungsschritte
- Zusätzliche Fertigungsanforderungen
- Kostenlogik für Greenfield und Brownfield
- Hinweise auf die Marge des Lieferanten
Damit sah der Kunde, wo das Potenzial liegt und warum. Bezogen auf das analysierte Einkaufsvolumen hat die Analyse rund 20 % Einsparpotenzial identifiziert. Hochgerechnet auf den gesamten Datenbestand läge die Zahl noch höher.
Der nützlichste Teil des Ergebnisses war aber nicht diese Zahl. Entscheidend war, dass sich das Einsparpotenzial Teil für Teil begründen ließ, und das veränderte die Verhandlung. Statt mit einer pauschalen Forderung wie „10 % Preissenkung“ zu starten, konnte der Kunde über einzelne Bauteile sprechen, jedes mit einer klaren Kostenkalkulation dahinter.
Konservativ kalkuliert statt Potenzial aufgeblasen
Dass der Kunde die Ergebnisse akzeptiert hat, lag vor allem an der Nachvollziehbarkeit der Kalkulation. Jede Annahme war prüfbar:
- Welcher Materialpreis wurde angesetzt?
- Welche Maschinenzeit wurde unterstellt?
- Welcher Lohnanteil wurde berechnet?
- Welcher Fertigungsschritt treibt die Kosten?
- Welche Teile waren bereits wettbewerbsfähig kalkuliert?
Das war wichtig, weil das anfängliche Einsparpotenzial überraschend hoch aussah. Der Kunde hat die Zahlen angezweifelt, zu Recht: Ein Einsparpotenzial von rund 20 % in einem technisch anspruchsvollen Kleinserienportfolio muss man vertreten können. COVALYZE konnte das, weil hinter der Analyse Einzelkalkulationen je Teil standen und keine Durchschnitte.
Fehlerhafte Gewichtslogik bei den GFK-Teilen
Während der Analyse hat COVALYZE die Angaben aus den 2D-Zeichnungen mit der 3D-Geometrie abgeglichen. Dabei zeigte sich ein wahrscheinlich systematischer Fehler in der PLM- oder Stammdatenlogik des Kunden für GFK-Teile.
Die 2D-Zeichnungen wiesen Gewichte aus, die rund halb so hoch lagen wie das aus der 3D-Geometrie berechnete Gewicht. Nach manueller Prüfung ist die wahrscheinliche Ursache eine Standarddichte von 1,0 für GFK im PLM-System, während für den analysierten GFK-Werkstoff eher 1,9 realistisch ist.
Prüfung der Datenqualität
Eine gute Should-Cost-Analyse soll Vertrauen schaffen, nicht die größtmögliche Einsparzahl ausweisen.
Das Team hat das niedrigere Gewicht nicht ausgenutzt
COVALYZE hat nicht das niedrigere Gewicht aus der 2D-Zeichnung übernommen, um das Einsparpotenzial größer aussehen zu lassen.
Das Team hat die 3D-Geometrie geprüft, Volumen- und Gewichtslogik nachgerechnet und das korrigierte, höhere Gewicht in die Kalkulation übernommen. Das Ergebnis fiel konservativer aus und war belastbarer.
Mit den niedrigeren Gewichten aus den 2D-Zeichnungen wäre das berechnete Einsparpotenzial deutlich höher ausgefallen und hätte den Abstand zu den Kosten des Lieferanten zu groß dargestellt.
Warum das über den Einkauf hinaus zählt
Der wahrscheinliche PLM-Fehler ist nicht nur ein Kalkulationsproblem. Falsche Gewichte fließen in eine Reihe operativer Prozesse ein:
- Logistikplanung
- Annahmen zu Transportkosten
- Planung der Lagerkapazität
- Traglastberechnungen
- Lieferantengespräche
- Bewertung der Materialkosten
Wenn ein Unternehmen über Jahre mit falschen Gewichtsannahmen für eine Werkstoffgruppe arbeitet, reichen die kaufmännischen Folgen weit über den Einkauf hinaus. Die technische Kostenanalyse prüft an dieser Stelle zugleich die Datenqualität im ganzen Haus.
Was Einkaufsteams daraus mitnehmen
Der Fall zeigt, warum der technische Einkauf in der Kleinserie anders vorgehen muss. Bei gemischten Teilen mit Jahresmengen zwischen einem und wenigen Dutzend Stück sind breite Benchmarks und durchschnittliche Kilopreise nicht belastbar. Was Teams stattdessen brauchen:
1. Should-Cost-Logik auf Teileebene
Jedes Teil braucht seine eigene Kostenkalkulation.
2. Auswertung je Werkstoff
GFK, Kunststoff und Stahl folgen jeweils einer eigenen Lieferanten- und Prozesslogik.
3. Abgleich von 2D und 3D
Zeichnungsdaten und 3D-Geometrie sollten miteinander abgeglichen werden.
4. Nachvollziehbare Kalkulationsannahmen
Verhandlungsargumente überzeugen nur, wenn Materialpreise, Maschinenzeiten und Lohnannahmen erklärbar sind.
5. Eine konservative Sicht auf Einsparungen
Brauchbar ist die Zahl, die der Prüfung durch den Lieferanten standhält, nicht die höchste.
Fazit
Mit Durchschnitten lässt sich der technische Einkauf schlecht steuern, wenn die Teile gemischt sind, die Stückzahlen klein und die Werkstoffe speziell. COVALYZE hat die Kosten von 180 technischen Kleinserienteilen auf Teileebene kalkuliert, damit eine nachvollziehbare Verhandlungsgrundlage geschaffen, rund 20 % Einsparpotenzial identifiziert und einen wahrscheinlichen Fehler in den PLM-Gewichtsdaten der GFK-Teile aufgedeckt.
Die stärkste Verhandlungsposition im komplexen technischen Einkauf hat, wer die Kostenlogik jedes einzelnen Teils kennt.
Für Einkaufsteams in Luft- und Raumfahrt, Verteidigung und anderen technischen Kleinserienbereichen: COVALYZE Analytics und PartIQ machen aus gemischten Kleinserienportfolios einen Verhandlungshebel für jedes einzelne Teil.
